Quanto por cento do faturamento da clínica odontológica deve ir para material e laboratório?

"Quanto por cento do faturamento da clínica odontológica deve ir para material e laboratório?"

O mês fecha com a agenda cheia. O faturamento vem forte. E a sua retirada vem menor do que você esperava.

Quando você procura o culpado, duas linhas da DRE costumam aparecer juntas: material e laboratório.

O problema não é só gastar muito. É não ter régua para saber se é muito.

A resposta direta: a referência publicada que encontramos é americana. Na régua de overhead de Allen M. Schiff, CPA, publicada na Dental Economics (2021), a orientação é orçar 6% dos recebimentos para material odontológico e 8% para laboratório.

E aqui está o que precisa ser dito com todas as letras: no Brasil não existe benchmark neutro equivalente para clínica privada.

Na pesquisa para este guia, não encontramos nenhuma fonte neutra brasileira com esse percentual sobre o faturamento de consultório particular. Quem crava um "número do mercado brasileiro" sem fonte está chutando.

Isso não deixa você sem saída. Deixa você com um método: usar a régua como alarme, calcular o seu percentual na base certa e abrir o número por especialidade e por caso.

Neste guia você vai ver:

• A régua completa (material, laboratório, equipe e dono) e o que ela diz de verdade
• O dado brasileiro disponível e por que ele não é meta
• Por que a base de cálculo (faturamento, recebido ou produção) muda o percentual
• Como o mix de especialidades e o cálculo por caso mudam a leitura
• CAD/CAM, material de consumo, câmbio e o custo que ninguém lança: a prótese que espera um paciente que não volta
• Como montar a DRE para enxergar tudo isso, com um checklist de 7 perguntas

Qual é a régua de referência para material e laboratório?

A régua de referência vem de um contador americano. Allen M. Schiff, CPA, publicou na Dental Economics, em abril de 2021, um orçamento de overhead para consultórios dos EUA.

As duas linhas que interessam aqui são claras: orçar 6% dos recebimentos para material odontológico e 8% para laboratório.

Veja a régua com as outras linhas que o mesmo artigo orça:

Linha da régua (Schiff, Dental Economics, 2021, EUA)	Percentual dos recebimentos
Material odontológico	6%
Laboratório	8%
Laboratório, se a clínica usa CAD/CAM (com o custo do CAD/CAM lançado nessa linha)	2% a 3%
Custo total com equipe	não deve passar de 28% (meta de 24% a 26%)
Remuneração do dono	35% a 40%

Somando as duas linhas do tema, dá 14% do recebido. A soma é nossa, feita a partir da régua: o artigo orça cada linha separada, e é assim que você deve acompanhar também.

O artigo ainda orça instalações e outras despesas. O recado de conjunto é simples: cada linha tem um teto, e é o conjunto dos tetos que protege a remuneração do dono.

Lembre: essa régua é dos EUA e usa recebimentos como base. Ela serve de alarme para você investigar, não de meta que a sua clínica brasileira precisa bater.

Existe um percentual brasileiro de material e laboratório?

Para clínica privada, não encontramos dado neutro publicado. O que existe é um estudo de custo de serviço público.

Em artigo publicado em Cadernos de Saúde Pública (2008), pesquisadores calcularam o custo de um centro público de especialidades de saúde bucal em Sabará (MG), com dados de 2004. A composição foi esta:

• Salário: 66,36% do custo total
• Material odontológico: 9,79%
• Capital: 7,29%
• Aquisição de serviços de prótese: 6,29%

Parece uma régua brasileira. Não é, por três motivos:

1. É percentual do custo, não do faturamento. Serviço público não fatura, então o denominador é outro.
2. É serviço público, com estrutura de salário, compra e demanda diferente da de um consultório particular.
3. São dados de 2004. Preço de insumo, câmbio e fluxo de prótese mudaram desde então.

A comparação lado a lado mostra por que não dá para trocar uma régua pela outra:

Critério	Régua de Schiff (Dental Economics)	Estudo de Sabará (Cadernos de Saúde Pública)
País	EUA	Brasil
Tipo de serviço	Consultório privado	Centro público de especialidades
Ano	2021 (publicação)	2004 (dados)
Base do percentual	Recebimentos	Custo total
Material	6%	9,79%
Laboratório ou prótese	8%	6,29%

O que isso significa na prática?

O seu número vem da sua DRE, na sua base. Ele ganha sentido quando você acompanha a tendência mês a mês e compara especialidade com especialidade.

Por que material e laboratório são custo variável (e o que isso muda)

Schiff classifica material e laboratório como custos variáveis: eles variam com o volume de atendimento que você entrega. Mais procedimentos, mais material. Mais coroas e protocolos, mais laboratório.

O ADA News, veículo da American Dental Association, vai na mesma direção num artigo de março de 2022.

Segundo o texto, os custos variáveis do consultório, como folha, laboratório, material odontológico e material de escritório, devem ficar em torno de 45% a 55%. E o overhead, no setor como um todo, fica em média, em torno de 62%.

Repare numa diferença: o ADA News põe a folha dentro dos custos variáveis, enquanto Schiff orça a equipe numa linha própria. As fontes não classificam tudo igual. Mais um motivo para não misturar réguas.

Por que isso importa para você?

Custo variável bem controlado mantém o percentual estável quando o volume cresce. Se o faturamento sobe e o laboratório sobe na mesma proporção, está tudo normal.

O alarme toca quando o percentual sobe sem o mix mudar. Aí a causa costuma ser outra:

• o fornecedor reajustou e você não percebeu;
• desperdício ou retrabalho aumentaram;
• o preço ao paciente ficou para trás do custo.

Faturamento, recebido ou produção: qual base usar no cálculo?

Antes de comparar o seu número com qualquer régua, defina o denominador. São três opções, e elas dão resultados diferentes:

• Produção: o valor dos tratamentos executados no mês, recebidos ou não.
• Recebido: o dinheiro que efetivamente entrou no caixa (o que os americanos chamam de collections).
• Faturamento bruto: o que foi faturado no mês, conforme a sua contabilidade registra venda ou nota.

A régua de Schiff é sobre recebimentos. O ADA News trabalha com produção, que é a base que o texto cita ao falar das despesas fixas.

Com tratamento parcelado, a distância entre as bases fica grande. Veja um exemplo hipotético:

Suponha um mês com R$200 mil de produção, R$150 mil de recebido e R$15 mil de fatura de laboratório.

• Sobre a produção, o laboratório pesa 7,5%.
• Sobre o recebido, pesa 10%.

A fatura é a mesma. O "diagnóstico" mudou só porque a base mudou.

Dica: acompanhe nas duas bases, mas compare com uma régua só na base que ela usa. Para a régua de Schiff, a conta certa é laboratório dividido pelo recebido.

Por que o mix de especialidades muda a régua

Um percentual global esconde a pergunta mais importante: qual especialidade está puxando o número?

Clínica com peso em prótese, implante e lentes de contato carrega bem mais laboratório por real faturado do que uma clínica focada em clínica geral e endodontia. Na ortodontia, depende do modelo: aparelho fixo pesa mais em material, alinhador traz custo de fabricação por caso.

Um estudo de microcusteio ajuda a enxergar essa diferença. Pesquisadores analisaram 76 pacientes tratados numa clínica privada em Tessalônica, na Grécia, entre 2021 e 2022, em artigo publicado na Frontiers in Public Health (2026).

Os custos médios por dente restaurado, do lado da clínica, ficaram assim:

• Implante: laboratório médio de €106,08 e material médio de €108,65 por dente restaurado, o maior custo médio de material do estudo. O implante unitário teve custo total médio de €1.329,57 por dente.
• Ponte convencional: laboratório médio de €85,87 por dente, num custo total médio de €430,49. Ou seja, o laboratório respondeu por cerca de um quinto do custo do dente (conta nossa: 85,87 ÷ 430,49).
• Prótese total: material médio de apenas €3,31 por dente restaurado, contra €108,65 no implante.

É uma clínica só, num país só, e o valor em euro não se transporta para o Brasil. O que se transporta é a lógica: o peso de laboratório e de material depende do tipo de restauração.

Na prática, abra material e laboratório por especialidade (ou por dentista, se cada um tem um perfil de caso). Um percentual global subindo pode ser só um mês com mais prótese, o que é boa notícia.

Calcule por caso: a margem de contribuição de cada procedimento

O percentual do mês diz se há problema. O cálculo por caso diz onde ele está.

O dentista Robert S. Minch deu um exemplo simples na Dental Economics (janeiro de 2026, clínica no modelo fee-for-service nos EUA): se o preço da coroa é US$1.500 e o laboratório dela custa US$225, sobram US$1.275 para ajudar a pagar aluguel, folha, seguro e, também, o próprio dono.

Nessa coroa, o laboratório levou 15% do honorário (conta nossa: 225 ÷ 1.500). Fica acima dos 8% da régua de Schiff, e não há nada errado nisso: coroa é procedimento intensivo em laboratório.

Esse é o detalhe que muda a leitura.

O percentual do mês é uma média ponderada dos seus casos. O que equilibra a média é o mix entre procedimentos com muito laboratório e procedimentos que quase não usam.

Três contas por procedimento resolvem a maior parte:

1. Custo direto do caso: material, laboratório e componentes.
2. Margem de contribuição: preço menos custo direto e menos as deduções sobre a venda (imposto, taxa de cartão).
3. Peso do custo direto no preço: custo direto dividido pelo preço cobrado.

Se quiser o passo a passo, veja como apropriar o custo de laboratório e material por procedimento.

O percentual precisa entrar na tabela de preço

O Sebrae RN descreve o markup como um fator multiplicador sobre o custo total: um custo de R$40 com markup de 2,5 vira preço de R$100. O exemplo é de produto, mas a lógica vale para o procedimento.

Quando o laboratório de uma especialidade sobe e o preço não acompanha, o percentual do mês sobe junto. A correção não está só no fornecedor. Está na tabela.

Veja como embutir material e laboratório no preço sem comer a margem.

O mês em que a fatura do laboratório explode

Laboratório é variável, mas não é regular. Ele acompanha os casos grandes, não o calendário.

Minch relata, no mesmo artigo da Dental Economics (2026), um cenário em que ele diz que costumava cair: um mês de bom recebimento puxado por vários casos de implante e um caso de oito facetas. No exemplo que ele monta, a fatura do laboratório chega a US$15 mil e a retirada esperada cai de US$25 mil para US$15 mil.

São números ilustrativos de um único dentista. Mas descrevem bem o que acontece quando protocolos e lentes em série se concentram no mesmo mês.

A saída dele foi separar o dinheiro do laboratório numa conta própria, para que o boleto do fim do mês não saia da retirada.

Veja como provisionar por caso:

1. No fechamento do orçamento, registre o custo estimado de laboratório daquele caso.
2. A cada recebimento do caso, separe a fração correspondente ao laboratório numa reserva própria.
3. Quando o boleto chegar, pague da reserva, não do caixa do mês.
4. No fechamento mensal, compare laboratório pago com laboratório provisionado. Diferença grande aponta retrabalho ou orçamento subestimado.

Mas tem um detalhe: em tratamento parcelado, o laboratório costuma ser pago antes de o paciente terminar de pagar. Uma entrada que cubra o laboratório evita que você financie o caso com o seu próprio caixa.

Vale cobrar o laboratório separado do honorário?

No mesmo artigo, Minch defende cobrar o laboratório como item separado no orçamento: o paciente vê o honorário e, ao lado, o laboratório estimado. O dinheiro desse item vai direto para a reserva do laboratório.

As vantagens do modelo:

• O paciente enxerga que parte do valor é custo de terceiro.
• Um reajuste do laboratório não come o seu honorário.
• A retirada do dono fica protegida do mês de casos grandes.

Os limites no Brasil:

• O orçamento é o documento que manda. Se o laboratório vem separado, o valor estimado precisa estar escrito no orçamento que o paciente aprova. Surpresa de valor depois vira atrito e reclamação.
• Errar a estimativa é risco da clínica. Cobrar diferença depois do tratamento aprovado desgasta a relação. Estime com folga e revise a estimativa com o laboratório.
• Revise o modelo com seu contador e seu jurídico antes de mudar a apresentação do orçamento, inclusive como o item aparece na nota fiscal.

Se o seu paciente decide por valor total, o modelo separado pode confundir. Nesse caso, mantenha o preço fechado e faça a separação só por dentro, na reserva.

CAD/CAM e fresagem própria: o laboratório cai, o custo muda de lugar

Na régua de Schiff (Dental Economics, 2021), a clínica que usa CAD/CAM vê o laboratório cair para 2% a 3% dos recebimentos. O próprio artigo avisa: os custos do CAD/CAM devem ser lançados dentro da linha de laboratório.

Ou seja: o custo não some. Ele troca de endereço.

Para onde ele vai:

• Equipamento. Segundo artigo do dentista Shahin Issac Bina na Dental Economics (agosto de 2024), sistemas de fresagem no consultório, incluindo fresadora, scanner e software, podem custar de US$100 mil a US$150 mil. Clínicas com menor volume de procedimentos restauradores podem ter dificuldade de recuperar esse custo num prazo razoável.
• Tempo de cadeira. Em estudo clínico com 13 pacientes na Coreia do Sul, publicado na Materials (2020), escanear, desenhar e fresar uma coroa levou em média 30min58s. Somando a sinterização em forno, os autores estimam cerca de 51 minutos, sem contar preparo, ajuste e cimentação.
• Treinamento e manutenção. O mesmo artigo de Bina lembra que a adoção exige treino intensivo e um contrato de assistência técnica bem entendido.

E o digital nem sempre barateia o laboratório. Uma meta-análise publicada no Journal of Prosthodontics (2026) não encontrou diferença estatisticamente significativa de custo de laboratório entre fluxo digital e convencional em próteses totais removíveis.

O que muda com CAD/CAM no consultório	Efeito na conta
Fatura do laboratório terceirizado	Cai para 2% a 3% do recebido na régua de Schiff, já com o custo do CAD/CAM incluso
Equipamento (fresadora, scanner e software)	De US$100 mil a US$150 mil (Bina, Dental Economics, 2024)
Hora de cadeira do dentista	Em média 30min58s de escaneamento, desenho e fresagem por coroa (estudo sul-coreano, 2020)
Prótese total em fluxo digital	Sem diferença significativa de custo de laboratório (meta-análise, 2026)

Quando compensa? Quando o volume restaurador é alto e previsível o bastante para ocupar o equipamento, e a hora de cadeira que ele consome não tira espaço de procedimento mais rentável.

Quando não compensa? Quando o volume é baixo, ou quando boa parte dos casos continua indo para o laboratório de qualquer jeito.

Material de consumo: onde o percentual vaza sem você ver

Material raramente estoura por um item caro. Estoura por dispersão: cada dentista com a sua marca, compra picada, validade vencendo na gaveta.

Repare nestes pontos:

1. Padronize marcas. Não encontramos estudo odontológico que meça esse efeito, mas a analogia hospitalar é forte. Artigo publicado no Milbank Quarterly (2007), sobre hospitais dos EUA, cita levantamento anterior segundo o qual muitos dos materiais mais caros, até 61% do gasto total com suprimentos, são itens sobre os quais os médicos têm forte preferência. Menos marcas significa mais volume por item e mais poder de negociação.
2. Renegocie e compre em grupo. O ADA News (2022) recomenda conferir se os distribuidores continuam competitivos em preço e considerar renegociar contratos ou entrar num grupo de compras.
3. Use curva ABC. A lógica da curva é que poucos itens concentram boa parte do gasto. Negocie esses primeiro e deixe o resto no automático.
4. Controle validade e desperdício. Material vencido e material aberto e descartado são custo sem procedimento.
5. Compare consumo por dentista no mesmo procedimento. Diferença grande de consumo no mesmo procedimento costuma ser protocolo, não paciente.

Inflação e câmbio: quando revisar o percentual

Material e componentes sobem de preço independentemente do seu volume. Duas pressões recentes mostram isso:

• Inflação de suprimentos (EUA). O relatório State of the U.S. Dental Economy do ADA Health Policy Institute (4º trimestre de 2025) mostra que, em setembro de 2025, os preços de equipamentos e suprimentos odontológicos nos EUA estavam 5% acima do início do ano. O mesmo relatório aponta custos de overhead entre as três maiores preocupações dos dentistas americanos para 2026, citados por 41,5% deles.
• Câmbio (Brasil). Segundo o Centro Internacional Celso Furtado, em dezembro de 2024 o real havia depreciado aproximadamente 27% em relação ao dólar, comparado a dezembro de 2023. Insumo importado, ou com componente importado, sente isso na nota do fornecedor.

O que fazer com isso:

• Revise a tabela de preço quando o custo direto de uma especialidade subir de forma consistente, e não só na data do reajuste anual.
• Se o peso do importado for relevante, separe na DRE o insumo importado do nacional para enxergar o efeito do câmbio.

Como montar a DRE para enxergar esse percentual

O percentual só vira ferramenta quando tem linha própria na DRE. "Material e laboratório" juntos numa conta de custos diversos não diagnosticam nada.

É assim que fica:

Linha da DRE	O que entra	Como ler
Material de consumo	Anestésico, resina, descartáveis, EPI, material de moldagem	Percentual sobre o recebido, mês a mês
Laboratório de prótese	Coroas, facetas, protocolos, provisórios feitos fora	Por especialidade e por caso
Componentes de implante	Implantes, pilares, parafusos	Separado do laboratório, para não misturar compra própria com serviço de terceiro
Fluxo digital próprio	Parcelas, manutenção e insumos de fresagem	Somado ao laboratório quando você comparar com a régua de Schiff

A rotina mensal que transforma a tabela em alarme:

1. Feche material e laboratório sempre no mesmo dia do mês.
2. Calcule o percentual na base escolhida (e só nela).
3. Compare com os seus meses anteriores, não só com a régua.
4. Abra por especialidade quando o percentual global mexer.
5. Cruze com a produção por especialidade para separar mudança de mix de mudança de custo.

Se a sua DRE ainda não está nesse nível, comece por como montar uma DRE para a clínica odontológica.

Fator R: a composição de custo também mexe no imposto

Material e laboratório não afetam só a margem. A forma como você compõe os custos também conversa com o imposto.

Segundo a Receita Federal, no Simples Nacional o fator r é a massa salarial dividida pelo faturamento dos últimos 12 meses. Quando ele é igual ou superior a 28%, a tributação segue o Anexo III da LC 123/2006; abaixo disso, o Anexo V. A regra se aplica à pessoa jurídica optante pelo Simples, nas atividades sujeitas ao fator r.

Por que isso importa aqui: laboratório terceirizado e material comprado não entram na massa salarial. Um técnico em prótese contratado pela clínica entra. Decisões como internalizar o laboratório mudam a composição de custos e, com ela, o fator r.

Não confunda os dois 28%: o do fator r é regra tributária brasileira sobre massa salarial; o da régua de Schiff é teto de orçamento de equipe nos EUA.

Leve essa conta ao seu contador antes de decidir. Veja também como o fator R funciona na clínica odontológica.

O custo que ninguém lança: material e prótese de paciente que não volta

Tem um custo de material e laboratório que não aparece em linha nenhuma da DRE: o do caso que parou no meio.

• Material separado para um procedimento em que o paciente faltou.
• Prótese pronta, já paga ao laboratório, esperando um paciente que não voltou para instalar.
• Provisório refeito porque o intervalo entre as sessões se esticou.

O laboratório foi pago. O caso não foi entregue, e muitas vezes não foi recebido por inteiro.

Por isso comparecimento é parte do controle de custo, não só da agenda.

Segundo dados internos da Odonto Results, no funil completo (IA, equipe e telefone) 20% a 40% dos leads viram agendamento e 20% a 50% dos agendados comparecem. É uma faixa da operação, não uma medição de recorte datado: o fechamento por ligação não fica registrado na conversa. Base: operação de atendimento das clínicas OR. Janela: sem janela, é faixa operacional.

Esse dado é da primeira consulta de paciente novo, não da volta para instalar prótese. Mas mostra que comparecimento não é detalhe: numa faixa larga assim, a diferença entre as pontas muda quantos casos chegam à cadeira.

A etapa de instalação você mede na sua própria agenda: quantas próteses ficaram prontas no mês e quantas foram instaladas.

E tem o outro lado. Agenda cheia com paciente que comparece dilui o custo fixo: aluguel, equipe e equipamento se dividem por mais procedimentos entregues. Material e laboratório não diluem, porque são variáveis. Mas deixam de ser desperdiçados.

Checklist: 7 perguntas para saber se material e laboratório estão pesando demais

Antes de trocar de fornecedor ou mexer em preço, responda:

1. Você sabe o percentual de material e o de laboratório do último mês, em linhas separadas?
2. Esse percentual está na mesma base (recebido ou produção) da régua com que você compara?
3. Ele subiu nos últimos fechamentos sem mudança no mix de especialidades?
4. Você sabe o percentual por especialidade, e não só o global?
5. Os procedimentos com laboratório têm margem de contribuição calculada por caso?
6. O laboratório dos casos grandes é provisionado no fechamento do orçamento?
7. Você acompanha quantas próteses ficam prontas esperando um paciente que não voltou?

Se várias respostas forem "não", o problema provavelmente não é o fornecedor. É a falta de régua.

Seu próximo passo

1. Separe as linhas na DRE deste mês. Material, laboratório e componentes de implante em contas próprias, com o percentual calculado sobre o recebido.
2. Abra por especialidade e por caso. Calcule a margem de contribuição dos procedimentos com laboratório e confira se a tabela de preço acompanha o custo direto.
3. Proteja o caso até a instalação. Provisione o laboratório no fechamento do orçamento e acompanhe o comparecimento de quem tem prótese pronta: laboratório pago sem caso entregue é margem perdida.

Se você quer previsibilidade de pacientes na cadeira para diluir o custo fixo e proteger a margem de cada caso, Agende uma apresentação.