Devo pagar comissão da equipe comercial pelo faturamento ou pela margem de cada procedimento?

"Devo pagar comissão da equipe comercial pelo faturamento ou pela margem de cada procedimento?"

Sua CRC bateu a meta de faturamento. E o mês fechou com menos dinheiro no caixa do que o anterior.

Ela não errou. Ela fez exatamente o que o plano de comissão mandou.

Quando você paga sobre faturamento, a equipe comercial persegue faturamento: aceita desconto para fechar, prioriza o orçamento de ticket alto mesmo quando ele deixa pouco depois do laboratório e topa qualquer parcelamento. Cada decisão isolada parece boa. Somadas, elas comem a sua margem.

A resposta curta: pague pela margem, mas não pela margem pura. Segundo a revisão de Chung, Kim e Syam publicada pela Harvard Business School em 2020, o estudo pioneiro de Farley (1964) já mostrava que o plano ótimo é uma comissão atrelada à margem bruta, não ao volume de vendas.

Só que a CRC não controla o custo do laboratório nem o imposto. Por isso o modelo que funciona na clínica é híbrido: valor recebido vezes um fator de margem da família do procedimento.

Neste guia você vai ver:

• O que cada base de comissão (faturamento, recebido, líquido, margem) incentiva na CRC
• O que a pesquisa acadêmica diz sobre comissão por margem, e onde ela tem limite
• Como montar a tabela de fatores de margem por família de procedimento, em 5 passos
• Um exemplo numérico com três mixes e um desconto, lado a lado
• Quando pagar, como migrar sem passivo trabalhista e as travas contra supertratamento

Resposta curta: nem faturamento puro, nem margem pura

A regra cabe em uma linha: comissão = valor recebido × fator de margem da família × percentual da CRC.

Cada peça tem uma função:

• Valor recebido, não orçamento assinado: a comissão acompanha o caixa, não a promessa.
• Fator de margem: um número por família de procedimento, que sobe onde sobra mais e desce onde o laboratório e o insumo comem a margem.
• Calibragem neutra: no mix de hoje, a CRC ganha o mesmo que ganha hoje. Ela só ganha mais se trouxer um mix que deixa mais dinheiro na clínica.
• Evolução para margem-padrão: quando o seu custo por família estiver bem apurado, o desconto passa a sair inteiro da base de quem concedeu.

Faturamento puro paga igual por um real que fica e por um real que vai embora no laboratório. Margem pura cobra da CRC um custo que ela não decide. O fator fica no meio: carrega a margem típica de cada família, sem jogar na conta dela a variação de custo que é sua.

Faturamento, recebido, líquido ou margem: o que cada base incentiva na CRC

Toda base de comissão é uma instrução. A equipe comercial lê o plano e otimiza exatamente o que ele mede.

Veja o que cada base mede e o comportamento que ela compra:

Base da comissão	O que mede	O que a CRC passa a fazer	Risco para você
Faturamento (orçamento fechado)	Valor vendido, antes de qualquer custo	Fecha rápido, aceita desconto, topa parcelar em qualquer prazo	Paga comissão sobre dinheiro que não entrou ou não vai ficar
Valor recebido	Dinheiro que entrou no caixa	Cuida da forma de pagamento e da adimplência	Continua cega ao custo: caso de laboratório pesado vale igual a caso de pouco insumo
Valor líquido	Recebido menos taxa de cartão e imposto	Evita parcelamento longo no crédito	Ainda ignora laboratório, material e repasse do dentista
Margem de contribuição	Recebido menos todo custo variável do caso	Protege preço e prioriza o que deixa mais	Pune a CRC por custo que ela não controla e exige custo bem apurado
Recebido × fator de margem (híbrido)	Caixa, ponderado pela margem típica da família	Protege caixa e mix sem carregar a variação de custo	Exige revisar os fatores com disciplina

Dois termos que costumam se confundir:

• Margem bruta: receita menos o custo direto do serviço prestado.
• Margem de contribuição: receita menos todo custo que varia com o procedimento (laboratório, material, repasse do dentista, taxa de cartão, imposto sobre receita). É ela que mostra quanto cada caso deixa para pagar o custo fixo.

Para comissão, a margem de contribuição é a régua certa. Se você ainda não tem esse número por procedimento, comece por como calcular a margem de contribuição de cada procedimento.

O que a pesquisa diz sobre comissão por margem

A pergunta "faturamento ou margem?" é antiga na literatura de remuneração de vendas. E a resposta clássica é margem.

Segundo a revisão de Doug Chung e Byungyeon Kim (Harvard) e Niladri Syam (Universidade do Missouri), de fevereiro de 2020, três achados sustentam essa resposta:

1. Farley (1964), no estudo pioneiro do tema, mostra que o sistema de remuneração ótimo é uma comissão atrelada à margem bruta, e não ao volume de vendas.
2. Weinberg (1975; 1978) generaliza a ideia e mostra que o resultado se mantém mesmo quando o vendedor controla o preço e quando os produtos são interdependentes.
3. A intuição, nas palavras da revisão: a comissão sobre margem bruta dá ao vendedor uma parte do ganho total da empresa e, assim, alinha o incentivo dele com o da empresa.

Repare no detalhe do Weinberg. A conclusão vale mesmo quando o vendedor tem poder de preço, que é o caso da CRC com alçada de desconto. E vale com produtos interdependentes, como avaliação, implante e prótese no mesmo plano.

Mas tem dois limites, e a própria revisão aponta:

• Os resultados dependem, em parte, das premissas do modelo. Não é lei da física, é um ponto de partida bem fundamentado.
• Ciclo longo pede mais fixo. A revisão registra que, pelo modelo de Lal e Srinivasan (1993), a taxa de comissão deve ser mais alta para produtos com menor incerteza de venda, maior efeito do esforço do vendedor e menor custo marginal. E que comissão pode não ser adequada para vender produtos de margem alta que exigem mais esforço de venda acumulado.

Traduzindo para a clínica: "menor custo marginal" é, na sua linguagem, maior margem por procedimento, que é o fundamento do fator. E o caso de alto ticket com decisão longa (reabilitação, protocolo, ortodontia de valor alto) não deve depender só de comissão: o fixo da CRC precisa carregar parte do peso.

O desenho do plano muda o resultado

Isso não é detalhe de RH. Em estudo de campo de Misra e Nair (Quantitative Marketing and Economics, 2011), com 87 vendedores acompanhados por 3 anos numa grande fabricante de lentes de contato dos EUA, a empresa implantou as mudanças no plano de comissão recomendadas pelo modelo dos autores.

O novo plano resultou em melhora de 9% na receita total, cerca de US$ 0,98 milhão de receita incremental por mês.

É outro setor e outro tipo de venda. O recado que atravessa: a regra de comissão move o comportamento da equipe, e o comportamento move o resultado.

Por que comissão só sobre faturamento corrói a margem da clínica

O modelo só-faturamento não quebra de uma vez. Ele vaza por três lugares, todos invisíveis no relatório de vendas.

1. O desconto sai barato para quem concede. Um desconto no preço tira da CRC só a fatia correspondente da comissão. Da clínica, ele tira uma fatia bem maior da margem, porque o custo do laboratório e do material não cai junto com o preço.

2. O mix é puxado para o que mais fatura. Com faturamento como régua, o orçamento de ticket mais alto sempre parece o melhor. Só que o caso de laboratório pesado pode deixar menos na clínica que um caso de ticket médio e pouco insumo.

3. O parcelamento longo passa sem custo para a equipe. A taxa do crédito parcelado costuma ser maior que a do débito e a do Pix, e a antecipação de recebíveis custa mais. Se a comissão ignora isso, a CRC oferece o prazo máximo sem pensar duas vezes.

O tamanho do problema depende de quanto do faturamento vai embora em custo variável. Em artigo no ADA News (março de 2022, mercado dos EUA), Vlatka Puljic, diretora nacional de programas setoriais do BMO Harris Bank, escreve que os custos variáveis do consultório (folha, taxas de laboratório, materiais odontológicos e de escritório) devem ficar em torno de 45% a 55%, e que o overhead do setor fica, em média, em torno de 62%.

Note que o conceito dela inclui a folha, diferente do custo variável por procedimento que usamos aqui. Mas o raciocínio vale: uma parte grande de cada real faturado nunca fica na clínica. Comissionar o real bruto é pagar comissão sobre dinheiro que já tem dono.

Por que margem pura também é injusta com a CRC

Se faturamento é cego ao custo, a saída óbvia seria comissionar a margem real de cada caso. Não é.

A margem real carrega decisões que não são da CRC:

• O preço que o laboratório cobra e os reajustes dele
• O consumo de material de cada dentista
• O repasse ou a comissão do dentista executor
• A alíquota de imposto e o enquadramento tributário da clínica
• A tabela e a glosa do convênio

Comissão sobre algo que a pessoa não controla vira loteria. E loteria desmotiva a boa CRC primeiro.

O que a CRC de fato controla é outra lista: velocidade de contato, agendamento, comparecimento, condução do orçamento, desconto dentro da alçada, forma de pagamento e follow-up do orçamento em aberto.

Segundo dados internos da Odonto Results, no funil completo (IA, equipe e telefone) 20% a 40% dos leads viram agendamento e 20% a 50% dos agendados comparecem. É uma faixa da operação, não uma medição de recorte datado: o fechamento por ligação não fica registrado na conversa. Base: operação de atendimento das clínicas OR. Janela: não se aplica (faixa operacional, sem recorte datado).

Uma faixa larga assim sugere que a execução da etapa comercial pesa no resultado, junto com a origem e a qualidade do lead. É isso que a comissão da CRC deve medir, e o fator de margem entra como peso sobre o que ela fecha, não como a única base.

E o argumento de que a CRC só deveria ganhar por agendamento?

Há quem defenda que a CRC ganhe apenas por agendamento e comparecimento, porque quem "vende" o tratamento é o dentista na avaliação. O argumento é bom para um tipo de CRC e ruim para outro.

A resposta depende do papel:

Quem	O que influencia	Base recomendada
CRC de agendamento (não apresenta orçamento)	Agenda e comparecimento	Valor por etapa (agendou, compareceu); fator de margem não se aplica
CRC que conduz o orçamento (closer)	Fechamento, desconto, forma de pagamento, follow-up	Parte por etapa mais recebido × fator de margem
Dentista que avalia e executa	Plano de tratamento e execução	Repasse ou comissão do dentista, que entra como custo variável antes do fator

É também por isso que a régua do dentista não serve para a CRC. O repasse do dentista é custo do procedimento. A comissão da CRC é calculada depois dele.

O modelo híbrido: como montar a tabela de fatores de margem em 5 passos

O fator de margem é um número por família de procedimento. Ele diz quanto um real recebido naquela família vale, em margem, comparado à média da clínica.

Veja como montar:

1. Agrupe os procedimentos em poucas famílias de custo parecido. Não é por especialidade, é por estrutura de custo: casos de laboratório pesado, casos de custo médio, casos de pouco insumo. Poucas famílias bem definidas valem mais que uma tabela por procedimento que ninguém entende.
2. Defina o custo variável padrão de cada família. Laboratório, material, repasse do dentista, taxa de cartão média e imposto sobre receita. "Padrão" porque é você quem fixa e revisa, não o custo real de cada caso.
3. Calcule a margem de contribuição percentual de cada família. Margem % = (receita da família menos custo variável padrão) ÷ receita da família.
4. Divida pela margem média da clínica no mix atual. Fator = margem % da família ÷ margem % média ponderada pelo mix de hoje. A família que está na média recebe fator 1,00.
5. Trave piso e teto, arredonde e publique. Um piso impede que a família de margem baixa vire "não vale a pena atender"; um teto impede que uma família distorça o plano. Aplique o fator sobre o valor recebido e mostre a tabela para a equipe.

O passo 4 é o que torna a migração segura. Como o fator é relativo à média do mix atual, a comissão total do mês não muda se o mix não mudar. Ela só sobe quando a CRC traz mais caso de margem alta, e só cai quando o mix piora.

Lembre: o objetivo do fator não é pagar menos à CRC. É fazer o que ela ganha andar junto com o que sobra para a clínica.

Versão completa: margem-padrão

Quando o custo por família estiver bem apurado, dá para ir um passo além:

comissão = (valor recebido menos custo variável padrão da família) × percentual sobre margem.

A diferença para o fator é o desconto. Como o custo padrão não cai quando o preço cai, o desconto sai inteiro da base de quem concedeu. E a CRC continua protegida da variação real de custo, porque o padrão é revisado por você, não recalculado caso a caso.

Comece pelo fator, que é simples de explicar. Evolua para a margem-padrão quando a sua apuração de custo for confiável e a equipe já entender a lógica.

Exemplo numérico: mesmo faturamento, comissões diferentes

Todos os números abaixo são um exemplo hipotético, só para mostrar a mecânica. Use os custos e o mix da sua clínica.

Suponha três famílias, cada uma com um caso de referência de R$ 10.000:

Família (exemplo hipotético)	Preço de referência	Custo variável padrão	Margem de contribuição	Fator
A: caso de laboratório pesado	R$ 10.000	R$ 6.500	35%	0,70
B: caso de custo médio	R$ 10.000	R$ 5.000	50%	1,00
C: caso de pouco insumo	R$ 10.000	R$ 3.500	65%	1,30

Neste exemplo o mix atual é equilibrado, então a margem média é 50%. Digamos que a CRC ganhe 2% sobre o recebido, o que, na margem média, equivale a 4% sobre a margem.

Agora, a CRC recebe R$ 60.000 no mês em três cenários de mix:

Cenário (exemplo)	Margem gerada para a clínica	Comissão por faturamento (2%)	Recebido × fator (2%)	Margem-padrão (4%)
Mix pesado em A (R$ 60 mil em A)	R$ 21.000	R$ 1.200	R$ 840	R$ 840
Mix equilibrado (R$ 20 mil em cada)	R$ 30.000	R$ 1.200	R$ 1.200	R$ 1.200
Mix pesado em C (R$ 60 mil em C)	R$ 39.000	R$ 1.200	R$ 1.560	R$ 1.560

O que isso significa na prática?

Com comissão por faturamento, a CRC é indiferente entre gerar R$ 21 mil ou R$ 39 mil de margem para você. Com o fator, a comissão dela anda junto com a sua margem. E no mix atual (equilibrado), ela ganha exatamente o mesmo nos três modelos.

O efeito do desconto

Agora o mesmo exemplo hipotético, num caso da família B, com a CRC concedendo 10% de desconto para fechar (simplificação: tratamos o custo variável como fixo em reais; na vida real, imposto e taxa caem um pouco junto com o preço):

Caso da família B (exemplo)	Sem desconto	Com 10% de desconto	Variação
Valor recebido	R$ 10.000	R$ 9.000	-10%
Margem da clínica	R$ 5.000	R$ 4.000	-20%
Comissão por faturamento (2%)	R$ 200	R$ 180	-10%
Recebido × fator (2% × 1,00)	R$ 200	R$ 180	-10%
Margem-padrão (4%)	R$ 200	R$ 160	-20%

Nesse exemplo, o desconto de 10% no preço corta 20% da sua margem. Só a margem-padrão faz o desconto doer na CRC na mesma proporção em que dói em você.

Se você ainda está no fator, a trava do desconto é a alçada: um limite escrito, com aprovação acima dele. Veja como definir o desconto máximo sem destruir a margem.

O que entra no custo variável antes de calcular o fator

O fator só é bom se o custo variável padrão for honesto. Entra tudo o que cresce com o procedimento:

• Laboratório: prótese, coroa, faceta, alinhador, guia cirúrgico.
• Material e insumo consumidos no caso, incluindo implante e componentes.
• Repasse ou comissão do dentista executor.
• Taxa de cartão e de antecipação, pela forma de pagamento típica da família (o crédito parcelado costuma custar mais que o débito e o Pix).
• Imposto sobre a receita.
• Tabela e glosa do convênio, quando houver.

Não entra custo fixo: aluguel, salário fixo da equipe, sistemas. Ele não muda com o caso e não diz nada sobre qual caso deixa mais.

O imposto merece atenção porque ele é proporcional ao faturamento. Na clínica optante pelo Simples Nacional, pela Lei Complementar nº 123/2006, a 4ª faixa de receita bruta em 12 meses vai de R$ 720.000,01 a R$ 1.800.000,00, onde cai uma clínica que fatura em torno de R$ 100 mil por mês. Nessa faixa, a alíquota nominal é de 16,00% no Anexo III (parcela a deduzir de R$ 35.640,00) e de 20,50% no Anexo V (parcela a deduzir de R$ 17.100,00).

A alíquota que você paga de fato é menor que a nominal, por causa da parcela a deduzir, e o anexo depende do enquadramento da clínica. Use no fator a alíquota efetiva que o seu contador calcula, não a da tabela.

Onde o fator entra na estrutura do plano

Base e estrutura são duas decisões diferentes. A base diz sobre o que a CRC ganha. A estrutura diz como esse ganho é montado.

As estruturas mais comuns, e como o fator se encaixa em cada uma:

• Fixo mais comissão: o padrão para CRC contratada. O fator entra só na parte variável.
• Comissão pura: arriscada no alto ticket de ciclo longo, como mostra a revisão de Harvard sobre Lal e Srinivasan. E, para empregado, a Lei nº 8.716/1993 garante piso de salário mínimo mesmo quando a variável não chega lá (detalhe na seção de migração).
• Meta com gatilho: defina a meta em margem gerada (ou em recebido ponderado pelo fator), não em faturamento.
• Acelerador: o percentual sobe depois da meta. Acelere sobre margem, nunca sobre faturamento, senão o acelerador premia justamente o desconto.
• Por etapa: valor por agendamento e por comparecimento. Combina bem com o fator: a etapa paga o que a CRC controla no topo, o fator pondera o que ela fecha.
• Prêmio: bônus eventual por desempenho acima do esperado, como mix de margem no trimestre. Tem natureza jurídica diferente de comissão (veja a seção de migração).

Quando pagar: sobre o recebido, parcela a parcela

A base certa é o dinheiro que entrou, não o orçamento assinado. E a lei trabalhista caminha no mesmo sentido.

Para CRC contratada pela CLT, o art. 466 da CLT diz que o pagamento de comissões só é exigível depois de ultimada a transação. E o § 1º completa: nas transações por prestações sucessivas, a comissão é exigível proporcionalmente à respectiva liquidação.

Na prática:

• Tratamento parcelado no boleto ou carnê: a comissão (já com o fator) acompanha cada parcela paga.
• Cartão parcelado: defina por escrito qual evento conta como recebido (o repasse da adquirente ou a antecipação) e desconte a taxa na composição do fator.
• Caso em fases: o recebido de cada fase gera a comissão daquela fase.

E se o paciente para de pagar? A Lei nº 3.207/1957 regula empregados vendedores, viajantes ou pracistas, e o art. 10 estende os preceitos dela a quem exerce funções iguais, semelhantes ou equivalentes com vínculo de emprego. O art. 7º diz que, verificada a insolvência do comprador, o empregador pode estornar a comissão que houver pago.

Aplicar essa lei à CRC é interpretação, então valide com o seu advogado trabalhista. Pagando só sobre o recebido, o estorno quase não aparece. Veja comissão sobre orçamento fechado ou sobre valor recebido.

Como migrar do plano atual sem criar passivo trabalhista

Mudar a base da comissão de quem já está contratado não é só uma decisão comercial. É uma mudança salarial.

Quatro regras da legislação federal, todas dirigidas ao empregador com empregado CLT:

1. Comissão é salário. O art. 457, § 1º da CLT diz que integram o salário a importância fixa, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador.
2. Alteração lesiva é nula. O art. 468 da CLT só admite alterar as condições do contrato por mútuo consentimento, e ainda assim desde que não resulte, direta ou indiretamente, prejuízo ao empregado, sob pena de nulidade da cláusula.
3. Existe piso. Pela Lei nº 8.716/1993, quem recebe por comissão, ou salário misto de fixo mais variável, tem garantido salário mensal nunca inferior ao salário mínimo, e o empregador não pode descontar no mês seguinte a complementação que fez.
4. Prêmio não é comissão. O art. 457, § 4º da CLT define prêmios como liberalidades concedidas a empregado ou grupo em razão de desempenho superior ao ordinariamente esperado.

O ponto do art. 468 que mais pega: consentimento não basta. Mesmo com a assinatura da CRC, se o novo modelo reduz o que ela ganharia, a cláusula pode ser anulada.

Por isso existem dois caminhos:

• CRC nova: o modelo com fator vale desde a contratação, escrito no contrato.
• CRC atual: mantenha a comissão atual como piso e pague o fator só para cima, como adicional quando o mix do mês ficar acima da média. Ela nunca ganha menos do que ganharia no modelo antigo.

O roteiro de migração, em ordem:

1. Levante a comissão paga nos últimos meses e simule o modelo novo com os mesmos casos.
2. Calibre o fator para que, no mix de hoje, a comissão fique igual.
3. Mostre a simulação à CRC, com a planilha aberta e a conta de cada caso.
4. Formalize por aditivo contratual com a concordância escrita dela.
5. Na transição, pague o maior valor entre o modelo antigo e o novo.
6. Valide o desenho com o seu advogado trabalhista e com o contador antes de assinar.

Travas contra supertratamento

Todo plano que premia margem cria uma tentação: empurrar o procedimento que deixa mais, precisando ou não. Na odontologia, esse risco é documentado.

Uma revisão sistemática de Rostamzadeh e Rahimi (BMC Medical Ethics, 2025), com 12 estudos incluídos sobre odontologia estética, aponta nos resultados que a mercantilização do cuidado, alimentada por estratégias agressivas de marketing, resultou em aumento notável de sobretratamento.

E o dono não fica de fora por ser empresa. O Código de Ética Odontológica regula, pelo art. 1º, os direitos e deveres do cirurgião-dentista, dos profissionais técnicos e auxiliares e das pessoas jurídicas que exercem atividades na Odontologia com obrigação de inscrição nos Conselhos. O art. 20, III trata como infração ética receber ou dar gratificação por encaminhamento de paciente.

Isso não impede você de remunerar a sua CRC contratada. Mas é um alerta de desenho: o fator de margem é para a sua equipe comercial, nunca para pagar terceiro por paciente encaminhado.

As travas que tornam o fator seguro:

1. O plano de tratamento é do dentista. A CRC não altera, não adiciona e não troca procedimento. O fator só incide sobre o que foi prescrito e registrado antes da conversa comercial.
2. Cadência mínima igual para todo orçamento em aberto. O fator premia o resultado, mas não decide quem recebe follow-up: todo paciente recebe a cadência padrão.
3. Auditoria por amostra. O responsável técnico revisa, todo mês, uma amostra de casos fechados, olhando indicação, retrabalho e reclamação.
4. Qualidade como gatilho. Caso com reclamação procedente ou refeito por indicação errada não gera fator.

Aprofunde em como comissionar a CRC sem incentivar supertratamento.

Quando NÃO usar margem (ainda)

O fator é melhor que faturamento na maioria das clínicas com equipe comercial. Mas tem situação em que ele atrapalha mais do que ajuda:

• Você não sabe o custo variável por procedimento. Fator calculado sobre custo chutado é injustiça com aparência de método. Apure primeiro.
• A maior parte da receita vem de convênio. O preço é da operadora e a CRC não tem poder de preço: pague por etapa.
• A CRC não influencia orçamento nem condição. Se ela só agenda, pague agendamento e comparecimento.
• Quase tudo o que você vende é de uma família só. Sem variação de margem entre famílias, o fator é sempre perto da média e só complica.
• A equipe comercial está em implantação. Primeiro estabilize o processo, depois refine o incentivo.

O passo intermediário, que já resolve boa parte do vazamento: comissão sobre o valor recebido, com alçada de desconto escrita e só dois fatores (famílias de custo alto e de custo baixo). É simples de explicar e já corta o incentivo ao mix errado.

Como acompanhar: indicadores e revisão dos fatores

Plano de comissão sem painel vira discussão de opinião no fim do mês. Estes são os indicadores que mostram se o fator está funcionando:

Indicador	Por que importa	Sinal de alerta
Margem de contribuição gerada pela CRC (R$)	É o que o fator tenta mover	Sobe o faturamento, a margem não acompanha
Mix por família (% do recebido)	Mostra se o fator mudou o comportamento	Mix parado depois de meses do plano novo
Desconto médio concedido	Mede o uso da alçada	Desconto colado no teto da alçada
Participação do crédito parcelado	Mede o custo financeiro das vendas	Prazo médio subindo mês a mês
Comparecimento dos agendados	Etapa que a CRC controla	Queda enquanto o fechamento sobe
Orçamento apresentado para recebido	Conversão real em caixa	Muito orçamento assinado e pouco recebido
Retorno e recompra do paciente	Mostra se a venda foi boa para o paciente	Paciente que fecha uma vez e não volta

E a governança do plano:

1. Revise os fatores a cada trimestre ou sempre que o laboratório reajustar preço ou a tributação mudar.
2. Publique a tabela de fatores para a equipe. A CRC precisa conseguir refazer a conta da própria comissão.
3. Escreva a alçada de desconto e quem aprova acima dela.
4. Mude o plano com antecedência e por escrito, nunca retroativo, e sempre respeitando a regra de não prejuízo da migração.

Seu próximo passo

1. Apure a margem de contribuição por família de procedimento. Com laboratório, material, repasse, taxa e imposto na conta. Sem esse número, qualquer fator é chute.
2. Simule o fator com os seus últimos meses reais. Calibre para neutralidade no mix atual e veja quanto a CRC ganharia se trouxesse o mix que você quer.
3. Formalize e acompanhe. Aditivo por escrito, transição sem prejuízo, tabela aberta para a equipe e revisão trimestral dos fatores.

O fator faz a sua equipe comercial fechar o caso certo. Para ele funcionar, você precisa de paciente qualificado chegando todo mês, do anúncio ao comparecimento. Agende uma apresentação.